一个有经验的白酒销售人员，通常能通过"信息收集及分析（扫街）、客户筛选、制定拜访计划、接近、判断、说服、促成、成交"等流程步骤完成销售工作。但是对于很多是新人或是不懂营销技巧的"销售菜鸟"来说，也许还是个"过不去坎儿"。到底该怎样来分辨及应对不同类型的客户，促成客户即时购买或完成销售的"临门一脚"呢？这里笔者对销售中常见的十六种客户做一梳理及总结，希望各位白酒销售人能从中受益。

    一、犹豫不决型

    顾客表现：通常顾客不会立马下决心购买；常常表现为顾虑、不安，恐怕自己考虑不周而出现差错，并希望有人当参谋。

    心理诊断：顾客往往希望他人能为其当参谋，并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地告诉销售人员，而这种类型的顾客本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销，便会产生不信任感。

    应对技巧：接待这种类型的顾客时，销售人员不可马上直白地推销，而应是"暗渡陈仓",先实事求是地介绍酒的特点，优惠活动等，让客户自己从中作比较后，再选择产品。

    二、喜欢挑剔型

    顾客表现：这类顾客思考周密，能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点，并对销售人员采取苛刻、强硬的态度，期待客服人员来解决这些问题。

    心理诊断：客户是一个"追求完美"的人，也是一个心细的消费者，如果销售人员能把他所挑剔的"问题"解决了，客户签单也就有希望了。

    应对技巧：接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的"挑剔",让客户感到你在尊重他。从客户的角度来理解客户挑剔的原因，让客户感觉你已经与客户在"同一频道"。避免责备客户，学会在适当的时候进行道歉。，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。

    三、傲慢无礼型

    顾客表现：此类客户往往目空一切，看似"高大上",其实不一定。顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。

    心理诊断：这类客户往往喜欢导购给予"戴高帽",是多尊称他的头衔；而且，试着找出他的哪顶"帽子"。注意马屁要拍对地方，才有更大的效果。

    应对技巧：暂且把你自己忘记，此时别把自己太当回事。切忌不能和顾客在沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了；你却输了，可能客户会给你"惊喜"；所以，让他觉的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到满足，此时成交才有可能性。

    四、牢骚抱怨型

    顾客表现：这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执。

    心理诊断：此类客户，常常会为他能够当着销售人员的面或购物现场发泄心中的"牢骚抱怨"而满足，其目的就是让推销者当场解决他心中的"结"。

    应对技巧：对于这类客户，千万不能回避，敢于笑脸相迎才是一个合格导购所为。不能阻止客户发泄不满，你可以让他尽情发泄。因为这时客户需要的是"发泄过程"所起到的作用。另外，要学会忍受客户的发泄，俗话说："有抱怨才有生意",倘若你试图阻止客户表达他的感情，你反而会使他恼羞成怒。因此，聪明的导购通常会选择沉默，让客户知道你正在听他说。当他发泄时，你要不断地点头，不时恰当地"附和"客户，并保持眼神交流。

    五、经济型

    顾客表现：这类顾客在实际购物过程中不管"差不差钱",但他总想"差点钱",或者说喜欢"贪图便宜"。

    心理诊断：此类客户讲究产品的性能价格比，同样的钱所买到的产品一定是自己满意的，同样的产品在成交时尽量出的价格。他们喜欢侃价并且以侃价为乐趣，喜欢挑毛病，往往挑的毛病越多，说明他们购买的欲望越强。

    应对技巧：销售在推销产品时，一要突出产品的价值，明确告知客户该酒的品牌、特点与同价位产品相比有什么超值之处，赢得他们对企业产品和服务的认可。二要突出产品的优点，与同类产品或者相关的替代品在价格、和质量、口感上做对比，让客户通过自己的比较判断得出结论。三是要突出价格的合理性，通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。