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    产品研发从价格升级向消费需求转型

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    品牌建设从产品品牌向企业口碑转型

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    传播从单向发送向线上线下互动转型

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    渠道运作从传统分销向平台直销转型

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    团队作业从终端配送向消费推广转型

    文章在一经发表，得到了行业内众多朋友们的反馈。在与大家沟通交流的过程中发现大家在进行"互联网+"结合的过程中普遍存在对互联网价值认知与营销系统结合的疑惑，而这些疑惑或多或少的影响着许多白酒从业人员的转型进程，在这里我想谈谈我的看法，以及分享我在2015年这一年的实践经验。

    这一年在白酒营销环境下对互联网的认识

    【从产业需求看对互联网的认识】

    近日公众账号白酒杂志公布了2015年白酒营收的数据，2015年1-12月，规模以上白酒企业完成酿酒总产量1312.80万千升，规模以上白酒企业累计完成销售收入5558.86亿元，累计实现利润总额727.04亿元，上缴税金552.67亿元。行业内都知道白酒产业是众多快消品行业中从业人员（生产、物流、渠道、终端等）多、品牌多、渠道价值链环节多的行业。人多说明规模潜力大，渠道环节多说明价值放大效应空间大，当然这也意味着产业负担会很重。而互联网有去中间化的特点，就从这一点上看，白酒行业的互联网就很难在产业销量中占有很大的比重，这是从业人员结构决定的。产业结构的变化不仅仅需要培育消费者，更要改变产业内从业人员技能，企业不能自己唱独角戏，所以从白酒产业从业人员结构、数量和技能的三个维度上看，互联网电商在白酒产业下只能是一种补充，短期内不会有明显的比重变化。

    【从消费需求看对互联网的认识】

    对于白酒类产品而言，消费者购买白酒在购买便利、使用及时、性价比、性四大方面需求明显。在过去商超渠道性，酒店渠道即买即喝使用及时，流通、团购渠道主要体现在性价比及渠道分布方面的优势，所以直至今日白酒的商超、酒店、流通、团购四大渠道仍然发挥着较为明显的作用。互联网若要成为四大渠道之外的重要渠道，就一定要在某一环节突出，甚至替代传统渠道的某一功能。

    纵观整个电商消费，透明化、个性化、社群化、性价比、购买便利性几乎是消费者对所有品类的消费动机，但在白酒消费中，互联网电商拥有购买便利但使用不及时的特点，使用及时性是互联网很难解决无法回避的问题。很难想象一个消费者与朋友约好1个小时以后去饭店喝酒，通过电商能满足对消费及时性的现实需求，从而打败饭店与名烟名酒店的即买即饮的及时性优势，即便很多电商平台都在尝试O2O，但从效果上看，解决此问题所需要的资本与时间成本是很难预计的。

    【从消费培养看对互联网的认识】

    互联网初的功能就是传播与沟通功能，Internet是一个让用户自由沟通选择信息的平台，阿里巴巴初的形成原因也是信息的不对称，发展至今互联网电商重要的功能仍然是信息沟通。虽然电商与传统渠道仍然有一定的差距，但互联网电商在媒体及大数据方面却有着优于传统渠道的明显优势。

    传统四大渠道的消费者培育基本上是售点行为，也就是说消费者在没有消费白酒需求的环境下，只能通过广告传播的手段告知消费者，消费者若要购买必须动身前往售点才能完成发生购买行为。而互联网则不同，激发需求不一定在电商平台，可通过移动互联+大数据技术进行定向传播，并且利用社群化这一特点，在售点之外就可以让消费者对产品有较为清晰的定位，别于传统的one to one，互联网的one to many则效率更高，信息更详细。特别是移动互联技术的普及推动互联网电商购买便利性优势的发展，现在的消费者无论在微信、短信、新闻APP、消费类APP、wap链接甚至一个简单的二维码入口等看到产品信息后，只要点击就可以很便利的在电商平台完成购买，方便至极。