白酒行业规模，从近这几年的统计数据来看，目前白酒行业的销售规模大概在5300多亿元左右。同时，2012年的“公务消费禁酒令”之后，我们确实感受到整个白酒行业的阵痛。但是，白酒行业一定离不开“三公消费”吗？白酒历来是属于大众消费品，本该走大众化的快消品营销路线。原来“三公消费”是块很大的蛋糕，白酒消费主要就是“搞定关系搞定人”，销量就不愁卖，间接导致企业和经销商对于大众消费品的市场研究并不积极，不注重快消品渠道的运营思路和模式；部分酒企一遇到“禁酒令”，过了好些年才缓过神来。

    白酒逆境求生：转型后突围的精益化营销之路

    当前，白酒企业应当摒弃原先从“搞关系、走后门，紧盯三公消费”的不健康模式，重新审视企业产品的定位、包装、通路模式和管理理念等，走向稳抓稳打、步步为营的快速消费品市场运营模式，回归到理性的居民日常消费市场，将更加更有前景。

    以下，我试着从基于消费者角度看白酒消费的特性、基于白酒消费特性看渠道形态的发展、基于新形势下白酒营销方式的建议等三个方面进行讲述

    一、基于消费者角度看白酒消费的特性

    白酒在历史文化当中源远流长，饮酒文化已融入到人的日常生活中去。我相信，但凡消费者购买任何一样商品都是需要理由的，这就意味着对于消费者来说，商品要具有它与之相对应的商品属性。现在的白酒，通常呈现出三个特性：一是日常生活消费品，二是礼品用酒，三是节庆用酒。

    白酒逆境求生：转型后突围的精益化营销之路

    ，白酒作为日常生活消费品，消费者主要是基于白酒较好的品质、合理的价格、平民化的包装来消费，是买来给自己或者家里人喝的，差不多就行了，关键是物美价廉、品质牢靠！此类白酒价格偏低.

    二，白酒作为人际交往的礼品，不是给自己喝的，主要是满足送礼者“面子”满足的需求，送礼者要通过礼品展现出自己对于对方的尊重。那么，送礼的酒必须得是类似“茅五剑洋河”等大品牌，产品包装得精致到位，收礼的人必须知道这礼响亮（所以必须有足够多广告给送礼和收礼的人看）。此类白酒价格往往偏高。

    第三，白酒作为人们节庆用酒，比如婚宴喜宴谢师宴宝宝宴等等，人有很多理由为此来庆祝而喝酒。此类白酒往往以节庆装、定制装的瓶型出现，包装和广告语与消费的场景应和，比如某某白酒“婚宴订制装”，主人采购这些节庆用酒往往以团购的形式出现，基于办酒席宴宾朋的需求，酒的品牌和品质要过硬，但价格会适当高于日常消费用酒。此类白酒价格往往属于中等。

    我们说2012年之后，“三公消费”的禁酒令，主要打压的是两种，是官员收礼不敢了，所以白酒作为人际交往的礼品用酒减弱了。第二是官员们开会不怎么喝酒了，所以白酒作为“公务消费”的宴请用酒也少了。与之同时，白酒作为人们日常消费品以及普通老百姓婚宴喜宴聚会用酒，却越来越受到白酒营销操盘人的重视。

    二、基于白酒消费特性看渠道形态的发展

    我有个认识，之所以现在我们有那么多不同类型的渠道形态出现，主要是因为消费者具体的消费场景变化所致，消费者需要随时随地得到满足，在家、或旅途；在工作日、或节假日。根据马斯洛需求理论，社会经济越发展，消费者越会趋向更加层次的需求，比如价格不是主导因素，更加便捷、更加健康、更加受人尊重、更加精致服务等会越来越重要，由此延伸出不同渠道来满足不同场景下人们具体消费的需求。