应对策略

    由此，给到我们的启示也很明显。

    一是要重视城区的品牌建设工作，打造品牌影响力的同时更要注重品牌的美誉度建设以此赢得消费者的自点和认同。

    二是乡镇核心网点要做好店主的客情，尽可能地让店主主推我们的品牌、多进我们的产品，减少竞品的进货，在怎么多压货上做文章。

    三是尽可能在乡镇及城区核心网点派驻驻店促销人员，帮助理货、卖货，以店家工作人员的身份到店里面帮忙，形成90%的产品都是卖我们产品的事实，以此让店家来年放弃其它产品的备货，尽可能以我们产品为主销售

    四是营造好乡镇市场的氛围，把整个乡镇都打造成自己的氛围海洋，如店招、墙体、陈列、堆头、爆炸贴等，能够用上的尽量都用上去，让竞品发不出声音。

    五是及时补货，卖断货的产品要督促网点及时把货补回来。我们的目的就是要做到让他的竞品卖不出去以在来年断绝他进货竞品的念头。

    现象二

    商超火爆，小店萎缩

    大型超市的销售每年都在递增，尤其是年节销售，一些乡镇上的本土大型商超也是卖酒的火爆场所。

    商超能够火爆与居民的购买消费习惯改变有关。商超信誉度的背书，购买环境的舒适，一站式购物的便利、价格的统一、促销活动的引诱等都是吸引消费者的噱头。而一些小店，除了售卖一些低价的光瓶产品，盒装产品的动销越来越难，要动销也是自己春节走亲访友自用为主。对这些店子，我们做到在节前对其进行一轮压货满足其自需即可，不应成为我们春节重点关注对象。

    应对策略

    超市卖酒也有几个趋势

    一是货卖堆山，能够打堆的比买端架要好；

    二是位置，好的位置就能够带来好的销售；

    三是爆款产品选择很重要，爆款产品可以贡献该商超销售50%以上；

    四是促销人员的推销技巧能够带来意想不到的效果，尤其是一个商超有两个以上的促销人员时，有技巧的促销人员优势是显而易见的，告诉我们培训上岗是必修课；

    五是商超的店内氛围营造很重要，如海报、吊旗、酒柜上方的写真及至店内的电视、广播等都要成为我们运用的氛围工具，可有效提升销售。

    现象三

    酒类连锁，成长迅速

    这个春节的酒类连锁店其销售的增长也很迅速。其实，就算不是同城连锁或连锁，哪怕是的酒水专卖店，其销售增长也比普通的百货批发部售卖酒水要快很多。

    这些酒类专卖店基本上以中产品销售为主，聚集的消费人群为嗜酒、好酒、懂酒的人群，消费能力较高，属于城市的中产或高收入群体。有些门店还有自己固定的团购单位，出货渠道稳健。